Choisir les outils de contrôle et de pilotage adaptés

 

Piloter une activité commerciale consiste à rechercher des marges élevées en dosant correctement les différents éléments : prix, volumes, moyens commerciaux fixes et variables, force de vente, rentabilité par client, rentabilité par marché. Le contrôleur de gestion commercial structure la démarche et optimise cet équilibre.

 

Pour qui ?

• Contrôleurs de gestion et directeursadministratifs et financiers chargés de suivre et d’optimiser la marge commerciale

 

Les+ de cette formation

+ Le formateur dispose d’expériences de différentes PME dans divers secteurs.

+ Cas pratiques construits à partir de cette expérience, avec fichiers Excel directement transposables en entreprise.

 

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les outils de pilotage d’une activité commerciale.

• Optimiser la performance commerciale.

• Vérifier la cohérence dans l’attribution des moyens humains et financiers.

 

Compétences acquises

À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de déployer les méthodes et outils nécessaires à la mise en place d’un contrôle de gestion pour des activités commerciales.

 

Durée: 2 jours

 

Programme

• Établir un diagnostic préalable au travers d’un outil standard, le plan marketing

- Analyser la rentabilité commerciale par famille de produits et typologie de clients (B to C)

- Favoriser une triple lecture notre entreprise/notre distributeur/le client final (B to B) : qui gagne combien ?

 

• Construire un modèle de simulation

prix/volumes/coûts commerciaux

- Intégrer l’expérience passée : formalisation des bilans de campagnes promotionnelles

- Prendre en compte les données issues de benchmarking

- Élasticité prix/volumes, taux d’accroche et taux de transformation

 

• Optimiser la performance commerciale et élaborer les maquettes d’analyse

- Moyens commerciaux fixes et variables : identifier le juste nécessaire

- Stock central et stock réseau

- Surstockage et rupture

- Croissance et rentabilité

 

• Piloter et rémunérer la force de vente

- Mesure et pilotage de la pression commerciale

- Tableaux de bord commerciaux

 

• Construire un budget commercial permettant d’atteindre le niveau de rentabilité souhaité

Etude de cas : analyse de différents formats de budgets commerciaux